نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست ؟

هدف نهایی تمامی کسب‌وکارهای آنلاین کسب درآمد می‌باشد. اما این درآمد چگونه حاصل می‌شود؟ در این مقاله شما را با محاسبه نرخ تبدیل و اهمیت آن، چگونگی بهینه‌سازی نرخ تبدیل و یکی از ابزارهای بهبود Conversion Rate آشنا خواهیم کرد.

نرخ تبدیل چگونه محاسبه می‌شود؟

به هر اقدامی که به روند تبدیل بازدید‌کننده سایت به مشتری، منجر شود، نرخ تبدیل یا Conversion Rate می‌گویند و هر چه نرخ تبدیل رشد داشته باشد. به معنای موفقیت سایت شما می‌باشد. یکی از ایده‌های اصلی در خصوص نرخ تبدیل استفاده از نظرات کاربران سایت است به‌طوری‌که آنها برای هدف شما مسیر تعیین کنند.

هدف نهایی شما از طراحی سایت و یا طراحی سایت فروشگاهی چیست ؟ نرخ تبدیل در سایت فروشگاهی چگونه محاسبه می‌شود؟

نرخ تبدیل، نسبت تعداد تبدیل‌ها به تعداد کل بازدیدکنندگان سایت است. به عنوان مثال، اگر یک سایت فروشگاهی در ماه ۲۰۰ بازدید داشته باشد و از آن تعداد ۵۰ نفر اقدام به خرید از سایت کنند نرخ تبدیل آن ۵۰/۲۰۰ (یعنی ۲۵ درصد) خواهد بود.
«تبدیل» می‌تواند هر اقدام یا عملی باشد که شما مایلید بازدیدکنندگان سایت به آن بپردازند. این عملیات می‌تواند هرچیزی مانند یک کلیک ساده روی بخشی از سایت باشد تا انجام خرید آنلاین از سایت انجام شود.
هر اپلیکیشن و وب‌سایتی معمولا چندین هدف مختلف را به عنوان «تبدیل» تعریف می‌کنند و هر کدام نرخ تبدیل مخصوص به خود را دارند.

چرا نرخ تبدیل از اهمیت بالایی برخوردار است؟‌

 

ردیابی نرخ تبدیل به شما این امکان را می‌دهد که عملکرد سایت و صفحات خاصی را اندازه‌گیری کنید.

اطلاع داشتن از اینکه دقیقا چه درصدی از بازدیدکنندگان سایت عملیاتی که شما مدنظر دارید را روی سایت انجام می‌دهند می‌تواند به اندازه‌گیری میزان موفقیت سایت و همچنین پیدا کردن بخش‌هایی که نیاز به بهبود دارند کمک کند.
بهبود دادن نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند بدون افزایش میزان بازدید، میزان فروش سایت را بالا ببرید. به عنوان مثال، اگر شما در ماه ۱۰۰۰ دلار هزینه تبلیغات برای دریافت ۵۰۰ بازدید ‌کنید، در صورتی‌که نرخ تبدیل را بهبود ببخشید، عملا ارزش ۱۰۰۰ دلاری که هزینه کردید را افزایش داده‌اید. سپس می‌توانید هزینه تبلیغات را کاهش دهید و همان میزان بازدهی را داشته باشید.

چطور نرخ تبدیل را بهبود دهیم؟

به فرآیند هدف‌گذاری، محاسبه نرخ تبدیل، و بهینه سازی سایت یا اپلیکیشن به منظور بهبود وضعیت نرخ تبدیل را بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO می‌گویند.

CRO از طریق نظریه‌پردازی در خصوص علل عدم تبدیل بازدیدکنندگان شروع می‌شود.

سپس باید روش‌هایی که باعث بهبود وضعیت می‌شود را پیدا و اجرا کرد. در اینجا باید روش‌های اجرا شده را از طریق پروسه A/B Testing بررسی کرد.

در این روش دو ورژن مختلف از یک صفحه در مقایسه با هم بررسی می‌شود تا مشخص شود که کدام ورژن عملکرد بهتری داشته است.

یک روش مفید که در بحث UX ,UI بسیار مطرح می‌باشد بحث Card Sorting می‌باشد. در این طرح، مسیر هدف شما به‌صورت فرآیندهای مجزا تفکیک‌شده و قسمت های مختلف این فرآیند روی چندین کارت مشخص شده‌اند و در اختیار جامعه‌ی کوچکی از کاربران قرار می‌گیرند.

کاربران بر اساس نظر شخصی و اینکه ترجیح می‌دهند مسیر هدف چگونه باشد، ترتیب کارها را مشخص می‌کنند. هر کدام از نوع چینش که آمار بالاتری داشته باشند به عنوان مسیر اصلی هدف انتخاب می‌شوند .

بد نیست بدانید که در اکثر سایت‌ها، فرآیند خرید محصول بیشترین ریزش مشتریان را دارد و اگر در این فرآیند بهبود ایجاد کنید، حتی اگر کاربران سایت شما افزایشی نداشته باشند، آمار تبدیل کاربران قدیمی به مشتریان جدید افزایش خواهد داشت.

این فرآیند از جمله اصلی‌‌ترین نکات در طراحی وب سایت می‌باشد و  باید در طراحی سایت حرفه ای حتما رعایت شود.

بهینه‌سازی نرخ تبدیل در عمل

نمونه واقعی‌ای از CRO در مطالعه موردی شرکت ComScore که یک شرکت آنالیتیکس است شرح داده شده است.

در شروع شرکت هدف‌گذاری‌ای براساس صفحه محصولات خود انجام داد،‌ نرخ تبدیل را مشخص کرد و سپس آزمایشی براساس ایده‌های مختلف برای بهبود نرخ تبدیل انجام داد. نظریه‌ای که مطرح کردند براین اساس بود که اگر نظرات مشتریان روی صفحه اصلی سایت نمایش داده شود، میزان اعتماد بازدیدکنندگان را افزایش خواهد داد و باعث بهبود یافتن نرخ تبدیل می‌شود.

آن‌ها هم چنین ورژنی از صفحه را بررسی کردند که شامل لوگوی شرکت‌های مشتری و نظرات آن‌ها درباره سایت بود. از طریق این آزمایش مشخص شد صفحه‌ای که لوگو و نظرات مشتریان را نمایش می‌داد، ۶۹ درصد بهتر از صفحه اصلی عمل کرد.

این یک نمونه واضح است که چطور یک شرکت توانست نرخ تبدیل خود را از طریق ارزیابی وضعیت فعلی سایت و انجام آزمایشات مختلف بهبود بخشد.

چرا باید بهینه‌سازی نرخ تبدیل را جدی بگیرید؟

1 - همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد

مهم نیست که در حال حاضر وب‌سایت‌تان چقدر خوب طراحی شده یا این که چند درصد از بازدیدکنندگانتان به مشتری تبدیل می‌شوند، باید به این نکته توجه کنید که همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد. پس اگر اوضاع بر وفق مراد است، به شرایط فعلی وب‌سایت‌تان مغرور نشوید و اگر نیست، هرچه زودتر به فکر تغییر وضعیت نابسامان وب‌سایت خود باشد.

2 - تبلیغات پولی بسیار گرانقیمت و فضای آن به شدت رقابتی است

راه حل مشکل شما، تبلیغات پولی نیست، مخصوصاً اگر در قیف تبدیل شما، دست‌اندازهایی وجود دارد که باید رفع شود. بهینه‌سازی نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا با امکانات فعلی وب‌سایت‌تان، اول مشکلات موجود را مشخص و بعد آن‌ها را رفع کنید. (قیف تبدیل: مسیر اصلی تجربه‌ی کاربر که در آن، فرآیندِ تبدیل کاربر به مشتری اتفاق می‌افتد.)

3 - هدف بهینه سازی نرخ تبدیل، جذب مشتری‌های مناسب و هدفمند است

یادتان باشد که قرار نیست هر بازدیدکننده‌ای مشتری شما شود. باید قبل از هرکاری از تقسیم‌بندی بازار یا Market Segmentation استفاده کنید و شخصیت خریدارتان را بشناسید. باید به دنبال کسانی بگردید که عاشق محصول‌تان شود یا به آن نیاز داشته باشد و با معرفی کردن شما به دیگران به فرآیند بازاریابی کارتان کمک کند.

4 - بهینه سازی نرخ تبدیل ارزان است

بهینه سازی نرخ تبدیل بر ترافیک فعلی وب‌سایت شما تمرکز می‌کند، در نتیجه قرار نیست پول بیشتری برای جذب بازدیدکنندگان جدید بپردازید. همانطور که می‌دانید هزینه‌ی جذب مشتری جدید، بسیار بیشتر از هزینه‌ای است که برای حفظ مشتری قدیمی پرداخت می‌کنید.

5 - هزینه‌های جذب مشتری را کاهش می‌دهد

در نتیجه‌ی دلیل چهارم می‌توان گفت که در واقع دو برابر شدن نرخ تبدیل به معنی نصف شدن هزینه‌های جذب مشتری است چرا که شما به دنبال مشتری جدید نخواهید بود و طبعاً هزینه‌ی اضافی بابت تبلیغات نمی‌پردازید.

6 - بهینه‌سازی نرخ تبدیل به افزایش سودتان کمک می‌کند

از آنجایی که برای افزایش نرخ تبدیل هزینه‌ای نمی‌کنید، سود حاصل از بهینه‌سازی نرخ تبدیل به سود خالص شما تبدیل می‌شود. در حقیقت، بهینه سازی نرخ تبدیل، بازگشت سرمایه‌ی بسیار بالایی دارد.

7 - حالا شما پول بیشتری دارید تا برای جذب مخاطب صرف کنید

سود بیشتر به معنی امکان هزینه‌ی بیشتر برای جذب مشتریان جدید است. در ضمن، دیگر شما می‌دانید که باید پول‌تان را کجا صرف کنید، چون مشتریان‌تان را شناخته‌اید و می‌دانید که کدام کانال‌ها، بهترین مصرف‌کنندگان را به همراه خواهند داشت.

اما بیایید اهمیت و تاثیر بهینه سازی نرخ تبدیل را در عمل مشاهده کنیم. مثلاً این سناریوی فرضی را در نظر بگیرید:

شما صاحب یک کسب‌وکار فروش نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) هستید. پیش از انجام CRO برای وب‌سایت‌تان، می‌توانستید ۵% افراد را به ثبت‌نام ترغیب کنید که این به معنیِ درآمد ماهانه‌‌ی ۵۰ هزار تومان از هر نفر بوده است. به این ترتیب شما ماهانه از هر ۱۰۰۰ نفر بازدید کننده ۵۰ مشتری جدید کسب می‌کردید و از این ۵۰ نفر نیز ۲ میلیون و ۵۰۰ هزار تومان درآمد به دست می‌آوردید. حال فرض کنید بهینه سازی نرخ تبدیل را انجام داده‌اید و این نرخ را از ۵% به ۷.۵% افزایش داده‌اید. با این نرخ تبدیل، هر ۱۰۰۰ نفر بازدیدکننده به معنای ۷۵ مشتری جدید و فروش ماهانه‌ی ۳ میلیون و ۷۵۰ هزار تومان خواهد بود.

می‌بینید بهینه‌سازی نرخ تبدیل چه تاثیری دارد؟‌ در واقع، شما هیچ چیزی را در کسب‌وکار خود تغییر ندادید، نه محصول جدیدی عرضه کردید و نه قیمت خود را پایین آوردید، اما پس از کارآمدتر کردن قیف فروش خود، فروش شما ۱ میلیون و ۲۵۰ هزار تومان افزایش یافت. به این ترتیب، قیف فروش شما اکنون کارآمدتر شده است و در نتیجه شما درآمد بیشتری کسب می‌کنید.

همانطور که می‌بینید اگر بخواهید فروش خود را افزایش دهید، CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل روشی بسیار موفقیت‌آمیز است.

پس این فرمول کلیدی را به خاطر بسپارید:

اگر نرخ تبدیل را دو برابر کنید، هزینه‌ی کسب مشتری جدید نصف خواهد شد.

این فرمول به این معناست که اگر در حال حاضر ۵ هزار تومان برای جذب هر مشتری جدید هزینه می‌کنید، پس از بهینه سازی وب‌سایت و دو برابر کردن نرخ تبدیل، کسبِ هر مشتری تنها ۲۵۰۰ تومان برای شما هزینه خواهد داشت. در این حال می‌توانید پول بیشتری را در تبلیغات خود سرمایه‌گذاری کنید یا اینکه در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید.

به طور کلی می‌توان گفت نرخ تبدیل وب‌سایت به شش عامل اصلی بستگی دارد:

1. ارزش پیشنهادی: در واقع این عامل شامل مجموع تمام سود و هزینه‌های اقدامی است که مخاطب باید انجام دهد. در ذهن مشتری، کار کردن با شما چه مزایایی دارد؟ این سودها و هزینه‌ها، ارزش پیشنهادی شما را تشکیل می‌دهند.
2. مرتبط بودن: محتوای وب‌سایت شما تا چه اندازه به چیزی که مخاطب انتظار دارد، نزدیک است؟ ارزش پیشنهادی شما تا چه میزان با نیازهای مخاطبان هماهنگ است؟
3. وضوح: ارزش پیشنهادی، پیام اصلی و فراخوان عمل شما تا چه میزان به وضوح بیان شده است؟
4. اعتماد: آیا عواملی در وب‌سایت شما وجود دارند (یا وجود ندارند) که باعث می‌شود اعتماد مخاطب از بین برود؟
5. توجه: اولین چیزی که در صفحات شما دیده می‌شود، چیست؟ آیا چنین چیزی در راستای هدف اصلی شما قرار دارد، یا آن را خدشه‌دار می‌کند؟ چه چیزی در صفحات شما وجود دارد که مخاطب را گیج می‌کند یا او را از هدف اصلی دور می‌سازد؟
6. ضرورت: چرا مخاطبان شما باید در این لحظه اقدام خاصی کنند؟ چه پیشنهادات، انگیزه‌ها، کلمات و روش‌هایی باعث می‌شود آن‌ها هرچه زودتر، دست به اقدام مورد نظر شما بزنند؟

از چه راه هایی می توان نرخ تبدیل را افزایش داد؟

تجزیه و تحلیل وب سایت

استفاده از رنگ های مناسب در طراحی سایت

رنگ ها عامل بسیار مهمی در جذب کاربران و تبدیل آن ها به مشتری است. رنگ ها بر احساسات و تصمیم گیری های افراد تاثیر می گذارند و عواطف آن ها را تحریک می کنند.

طراحی سایت ریسپانسیو (واکنش گرا)

طراحی سایت ریسپانسیو به گونه ای که سایت در انواع دستگاه ها قابل دسترس باشد و به درستی نمایش داده شود، برای کاربران سایت مهم است. کاربران ترجیح می دهند بدون کوچک یا بزرگ کردن و یا جابه جا کردن صفحه سایت، آن را به صورت واضح و کامل مشاهده نمایند.

طراحی ساده سایت

کاربران امروزی، دیگر دنبال سایت های شلوغ و گیج کننده نیستند و ترجیح می دهند محتوای سایت در نگاه اول کاملا گویا باشد. بنابراین استفاده بیش از حد از انیمیشن ها و فلش موجب آزار کاربران می شود و نرخ تبدیل را کاهش می دهد.

ناوبری (Navigation) ساده در سایت

کاربران (بازدیدکنندگان) سایت باید بتوانند به محض وارد شدن به سایت، به هدف موردنظرشان برسند و هر آنچه که به دنبالش هستند را به راحتی پیدا کنند. طراحی گیج کننده سایت باعث می شود آن ها سایت را بلافاصله ترک کنند و نرخ تبدیل کاهش یابد.

سرعت بالای بارگذاری سایت

یک سایت سریع باید در کمتر از سه ثانیه به صورت کامل لود شود و اگر بیشتر از سه ثانیه زمان بارگذاری سایت طول بکشد، بازدیدکنندگان از سایت خارج می شوند.

طراحی صفحات فرود جذاب

صفحات فرود از مهم ترین عوامل تاثیرگذار در نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری است. طراحی هوشمندانه صفحات فرود می تواند در کوتاه زمان روی بازدیدکنندگان تاثیر بگذارد و آن ها را به مشتری تبدیل کند.

ارائه محتوای معتبر و با کیفیت

یکی از عواملی که موجب ترک سریع بازدیدکنندگان از سایت می شود، محتوای بی کیفیت است. محتوای سایت باید سابقه و تخصص یک کسب و کار را به درستی توصیف کند. محتوای ارزشمند برای کاربران بسیار مهم است و در تصمیم گیری آن ها نقش موثری دارد.

در نظر گرفتن نیاز ها و خواسته های مخاطبان

توجه به نظرات، پیشنهادت, علایق، خواسته ها و نیازهای بازدیدکنندگان سایت بسیار مهم است. قطعا اعمال این عوامل در وب سایت می تواند موجب بهبود نرخ تبدیل سایت شود.

نرخ تبدیل سایت خود را با Optimizely ارتقا دهید

Optimizely جزو پلتفرم‌های پیشرو در زمینه آزمایش A/B و فرآیند‌های بهبود نرخ تبدیل می‌باشد. نصب Optimizely بسیار آسان بوده و فقط باید کد Javascript آن را روی سایت خود قرار دهید.

وقتی Optimizely فعال شود شما می‌توانید به‌راحتی و بدون احتیاج به کدنویسی تغییرات لازم را از طریق ویرایشگر تصویری آن انجام دهید.

اجرای آزمایش‌ها به سادگی یک کلیک است. Optimizely به صورت خودکار ورژن‌های مختلفی از صفحات را به بازدیدکنندگان نمایش می‌دهد.

بعد از اینکه آزمایش فعال شود‌ Optimizely به شما اطلاع می‌دهد چه زمانی داده‌های آماری به مقدار کافی جمع‌آوری شده است و می‌تواند با اطمینان نظر دهد که آیا تغییرات اعمال شده باعث بهبود نرخ تبدیل شدند یا خیر.
بهتر از همه این موارد‌، رایگان بودن Optimizely است. می‌توانید همین حالا روی سایت فعالش کنید.